Реклама и продвижение клининга. Обучающий гайд

Если вы владеете клининговым бизнесом, у вас много забот. В дополнение к услугам по уборке, которые вы предоставляете (если у вас нет команды маркетологов), вы также должны продавать и продвигать свой бизнес для новых клиентов.

Однако новая аудитория не появится из ниоткуда.

Вы должны работать на привлечение аудитории, чтобы обеспечивать себя постоянными заказами.

Вам нужна стратегия

Внедрение разумной маркетинговой стратегии поможет вам определить шаги, которые необходимо предпринять, чтобы эффективно донести информацию о вашем бизнесе до потенциальных клиентов, и где получить доступ к информации, чтобы увидеть, какие стратегии работают лучше всего.

Из этого руководства вы узнаете как выстроить маркетинг для клинингового бизнеса.

 

Стратегия клининг маркетинга для привлечения клиентов из интернета

Для удобства будет использовать модель СТП

 

В модели три элемента: 

• Сегментирование — определение сегментов целевой аудитории.
• Таргетирование — поиск целевой аудитории для клинига.
• Позиционирование услуг на ЦА.

Основные рекламные источники:

• Яндекс Директ
• Таргет Вконтакте
• Авито

Определяем аудиторию для услуг клининга

Посмотрите запросы по Яндекс вордстату, сразу можно выделить сегменты спроса, например:

• Регулярный клиниг
• После ремонта
• После пожара
• Клининг квартир, домов
• Клининг офисов и служебных помещений
• и т.д.

Собрав запросы мы можем показать рекламу в Яндексе людям, которые эти запросы вводят в поисковую строку.

Также помимо Яндекса, найти можно аудиторию во ВКонтакте, можно показать рекламу широкой аудитории или найти группы новостроек, предпринимателей и создать под них тематическую рекламу.

Находим сегменты ЦА в интернете

В этом разделе готовые подборки сегментов аудитории, с их основными маркерами потребностей.

Домохозяева

Нужна чистая квартира, для экономии времени, выгодная стоимость.

Креатив: Чистая квартира за …руб.

 

Офисные работники, занятые люди

Хочу больше времени проводить с семьей, из-за бытовухи часто ссоримся.

Креатив: Будьте счастливы дома, все проблемы мы возьмем на себя. Закажите уборку под ключ за … руб.

 

Предприниматели

Не хочу вообще думать о домашней рутине, Не могу тратить свое время на это. Время — деньги, важно позвонить или нажать кнопку и получить услугу под ключ.

Креатив: Сэкономим вам 15 лишних дней в году. Свобода от рутины с уборкой.

Офисные уборки

Нужна регулярная уборка за приемлимую цену и в удобное время.

Креатив: Все виды уборки офиса с любой периодичностью и удобное для вас время (Утренняя, вечерная и т.д.). При этом офис может нанять в штат персонал для уборки или воспользоваться услугами клинг кампании. Поэтому важно выводить на первый план свои выгоды по сравнению с вариантами, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты.

Подходы в рекламе могут быть разные, кому-то нужно дешево, а кто-то ищет супер качеств, другим важно время и т.д.

 

Как искать инсайты и формировать маркетинговые гипотезы

Инсайты можно найти, если изучать отзывы о другим клининговых компаний. Там прописаны ситуации в которых бывает целевая аудитория, а также что и не понравилось

Пример интернет отзывов:

Создаем позиционирование

Мы понимаем какаю у нас аудитория, теперь нужно определить как мы привлечем их, что будем использовать за предложения и конкурентные отличия.

УТП

Для разработки уникального торгового предложения используем методику: The job to be done (JBTD)

Основные принципы JBTD можно описать следующим образом:

 

• Люди покупают услуги, чтобы выполнить конкретную «работу/задачу — JOB».
• “JOB” — Это функциональные, эмоциональные, социальные, логические компоненты.

Пример для клининга:

• “Хочу тратить время на другие вещи” —
• “Я ненавижу уборку”
• “ Я слишком занят, у меня нет времени для уборки”
• “Меня будут уважать, зная, что я заказываю клининг”

Глубокое понимание JOBS клиента делает рекламу и маркетинг более эффективным. Вам легче попасть в цель, то есть в настоящую потребность клиента.

JOB — работа, которую продукт выполняет для клиента или задача/проблема, которую он решит.

Отвечает на вопрос зачем?

Формула: Глагол (действие) + Объект + Контекст.

Например:

“Для того чтобы избавиться от рутины, чтобы больше времени проводить с семьей и заниматься другими делами”

“Хочу чтобы было чисто и качественно убрано, но нет времени на самостоятельную уборку”

Вариантов может быть много, поговорите с клиентам, узнайте их причины. Также сделайте анализ конкурентов и включите в ваше УТП более лучшие выгоды.

Уточнения для модели JBTD

Также важно понимать какие могут быть у клиента препятствия. Почему он может не заказать у вас.

Подумайте о возражения, например цена, качестве и другие страхи и ограничения. По ним нужно пройтись на продающем сайте, также есть вопрос доверия, поэтому подготовьте примеры вашей уборки, отзывы и т..д.

Упаковка: Сайт и соц. сети

Соберите примеры работ (фото до и после, видео), пропишите варианты услуг (что и для кого), тексты, отзывы, расценки, акции и бонусы, пропишите все выгоды и конкурентные преимущества, распишите подробно УТП.

Структура сайта.

Каждая страница на отдельный вид клининга, вот например по уборке квартир на одном из сайтов:

А вот по уборке офиса:

Такая сегментация помогает сделать хорошую рекламу в Яндексе и также продвигаться в поисковой выдаче под множество поисковых запросов

Акции, например при заходе на сайт.

Что нужно на сайте ( в базовом варианте:

• УТП на первом эране
• Страницы под каждый вид услуги
• Портфолио
• Выгоды
• Акции
• Отзывы
• Пример как проводится уборка
• В отдельных случаях онлайн калькулятор уборки
• Страница: наша команда
• О компании
• Ответы на часто задаваемые вопросы
• Закрыты все возражения (через разные блоки текста)
• Доп. преимущества
• Способы оплаты
• Форма заказа или консультация онлайн
• Система аналитики и отслеживание заявок с сайта

Упаковка соц. сетей

На данный момент — это в основном Вконтакте.

Нужно сделать почти то же самое, что и для сайта. Оформить обложку, указать услуги и цены.

Например:

 

Примеры уборок, отзывы, каталог услуг и акции, все это можно расписать в своей группе, а также продумать контент-план, вам нужно регулярно публиковать новую информацию в группе для привлечения внимания целевой аудитории.

Формула запуска: Реклама + Упаковка.

Одна из целей: собрать базу клиентов для долгосрочного сотрудничества.

После того как вы создадите упаковку, начинайте разрабатывать рекламные кампании.

Разрабатываем систему продвижения и рекламы для услуг клининга в интернете

Общий план запуска:

Как работает рекламная система. Принцип аукциона.

Как Вы уже поняли из предыдущей части данного руководства для запуска маркетинга необходимо:

• определить  целевую аудиторию, их потребности,
• поискать инсайты
• и подготовить качественный сайт на который мы будем приводить потенциальных клиентов, чтобы получить заявки и в дальнейшем их обработать и получить прибыль.

Однако, все мы начинаем наше продвижение в рамках того рынка, который сформирован для конкретного города, региона и страны в целом.

Мы не можем просто привлекать клиентов, нам нужны рекламные системы и площадки. В большинстве случаев для рекламных систем используется аукцион и чем больше конкурентов тем нужно больше бюджета для того, чтобы охватить целевую аудиторию.

Чем больше мы покажем качественной рекламы наши потенциальным клиента, тем больше получим в итоге заказов и выручки.

Вот простая схема, которая иллюстрирует что происходит на рынке в рамках аукциона.

Подготовка рекламного бюджета

На рекламу всегда есть спрос, поэтому для продвижения необходим достаточно хороший рекламный бюджет. Он будет зависит от того какой уровень конкуренции в вашем городе, также от того сколько вы хотите получить клиентов.

Из схемы выше понятно, что чем больше у вас ставка в аукционе и рекламный бюджет, тем больше Вы можете получить охват рынка.

Как определить спрос

Примерно рассчитать объём целевого спроса Вы можете используя Яндекс вордстат, там нужно выбрать город, указать поисковые запросы.

И посчитать сколько примерно таких запросов возникает в среднем за месяц в Яндексе по вашему городу. Это позволит вам примерно понять размер целевой аудиторий, которую может охватить контекстная реклама в Яндексе.

Яндекс вордстат поможет вам получить также статистику по сезонности спроса, вы увидите колебания спроса в течении года.

Еще вы можете использовать название ваших конкурентов и посмотреть сколько людей ищут другие клининговые компании по брендовым запросам.

Составьте список конкурентов, найдите их сайты и рекламы. Вам нужно понимать какие варианты есть у целевой аудитории и что за преимущества и уловки могут использовать другие клининг кампании.

Уточнение по анализу спроса

Здесь важно понимать, что аудитория для клининга условно разделяется на два сегмента по уровню спроса.

1. Первый сегмент — это горячие клиенты, которые уже ищут услуги уборки, чтобы решить свои задачи и проблемы.
2. Второй сегмент — это все остальные люди, которые в принципе также могут стать вашими клиентами.

Например, Вы можете запустить рекламу во ВКонтакте, ориентируюсь на предпринимателей своего города и предложить им качественную уборку офиса, квартиры, коттеджа и так далее.

Эти люди напрямую не выявляли такой потребности, они не создавали поисковых запросов и не искали клининг компанию, но увидев привлекающие внимание рекламу, решили воспользоваться данной услугой.

Есть горячая аудитория уже готовая заказать услугу, который ищет решение проблемы и аудитория более холодная, люди которые в принципе могли бы заказать клининг, но пока не проявляют спроса.

Сколько нужно денег

Можно проанализировать спрос, сделать прогноз бюджета используя различные инструменты. Однако, я советую вам заложить начала тестовый бюджет.

Вы можете запустить рекламу, получить первых клиентов, а потом подбить итоги:

• Сколько в целом стоит размещение рекламы, 
• Какие Вы получили показатели 
• Сколько стоит заявка
• Какова конверсия сайт
• Сколько стоит клиент
• Какая конверсия из заявки в продажу

И составить декомпозицию, в которой рассчитаете свои возможности и также поймёте экономику бизнеса, с учётом рекламных расходов.

Продвигаться можно почти с любым бюджетом. Вы можете использовать бюджет от 10 000 руб., этого вполне хватит, чтобы получить хорошие результаты. Если у вас Москва или Санкт-Петербург, то там соответственно бюджет нужен в несколько раз больше.

Рекламная стратегия для продвижения услуг в интернете

Изучив и подготовившись согласно тем вопросом, которые были озвучены ранее, нужно приступить к разработке рекламных кампаний.

Рекламные источники:

• Яндекс Директ
• Таргетированная реклама Вконтакте (+Одноклассники)
• Доски объявлений (Авито и т.д.)
• Доп. источники: Биржи исполнителей (профи.ру и другие)

Продвижение в Яндекс Директ

Что необходимо сделать:

• Подготовить сайт к приему трафика Яндекс Директа: установить Яндекс метрику и настроить отслеживание конверсий (заявок с сайта). Также установить пиксель Вконтакте.
• Выполнить сравнительный анализ конкурентов в Яндексе, которые рекламируется по поисковым запросам, при необходимости улучшить своё предложение и сайт.
• Собрать целевые поисковые запросы, которые используют потенциальные клиенты, чтобы найти услуги клининга. А также подготовить список минус слов для того, чтобы отсеять нецелевую аудиторию.
• Продумать тексты объявлений. Составить варианты заголовков, желательно больше 10, а также несколько текстов. Которое будут отражать ваши выгоды и уникальные торговые предложения.
• Создать рекламную кампанию на поиске Яндекса. То есть объявления, которые будут показываться в поисковой системы Яндекс, при создании пользователя целевого поискового запроса.
• Разработать рекламную кампании РСЯ: Сделать несколько компаний с разными сегментами аудитории, в том числе по интересам, похожим аудиториям конкурентов, запросы и т.д.
• Сделать компанию в Мастере компаний. Но не одну, а несколько, с разными вариантами текстов и картинок и разной стоимостью конверсий.
• Разработать компанию на ремаркетинг, чтобы показывать объявление вдогонку тем людям, которые ушли с сайта без заказа. Возможно, для этих целей подготовить на сайте страницу со специальной акцией.

При наличии свободного бюджета можно создать медийную рекламу.

Это базовый алгоритм действий для создания рекламной стратегии продвижения в Яндексе.

После запуска, необходимо собрать статистику, как минимум одну неделю и 2 недели для городов с небольшим уровнем конкуренции. Проанализировать компанию по следующим показателям:

РЕКЛАМНЫЕ метрики:

ОХВАТ — количество показов

CTR — кликабельность

CPC — стоимость клика

BR — показатель отказов (на стыке рекламы и сайта)

Сайт и бизнес система

AOV — средний чек.

CR LEAD — конверсия сайта по отношению к источнику трафика.

CR ORDER — конверсия в продажу.

В идеале вы должны ориентироваться на LTV (это срок взаимодействия клиента с кампанией, когда на протяжении длительного времени совершаются повторные заказы).

То есть, желательно вкладываться в маркетинг и привлекать долгосрочных клиентов, которые будут вашими постоянными заказчиками и постоянно заказывать уборку в своих помещениях на протяжении длительного времени.

 Привлечение клиентов из Вконтакте

Для социальных сетей реклама немного сложнее в том отношении, что нельзя точно настроиться на тех людей, которые ищут услуги клининга.

Мы можем ориентироваться только на интересы, на людей которые проживают в одном районе или городе, мужчины или женщины, или на их увеличения, хобби, семейное положение и так далее.

Мы можем использовать разные профили пользователя. Например ориентировался на предпринимателей и бизнесменов, на мужчин или только на женщин.

Нужно протестировать несколько вариантов аудитории чтобы понять какая из них лучше всего сработает. Также нужно подготовить рекламные креативы, который включают в себя,помимо текстов и заголовков, также фотографии либо баннеры.

Модель очень проста.

Вам нужно создать несколько рекламных кампаний на разные целевой аудитории и запустить рекламу с небольшим бюджетом, можно взять для начала 5000 руб.

Затем внимательно анализировать результаты: какие аудитории оставляют заказы, а какие нет.

Людей можно направлять на сайт и для того чтобы понимать с какой рекламной кампании кто пришёл, используйте utm метки. Они помогут вам проанализировать трафик и понять кто заказал с какого объявления и с какой рекламной кампании.

После этого сделайте аналитику и посчитайте сколько стоил клиент и заявка.

Способы увеличить количество клиентов в клининг

Если вы ищете дополнительные способы продвижения своего клинингового бизнеса и привлечения новых клиентов (или даже возврата старых), вот несколько отличных рекламных идей, о которых следует помнить.

1. Скидки для новых клиентов

Это один из лучших вариантов. Это проверенная и надежная реклама, которую компании используют десятилетиями, если не столетиями.

Здесь нет ограничений на то, что вы можете делать, и это даже не должно быть чем-то серьезным. Просто убедитесь, что этого достаточно, чтобы стимулировать новых клиентов.

2. Специальные предложения межсезонья

Клининговые предприятия почти всегда загружены весной и летом. Однако дома и квартиры нуждаются в уборке круглый год. Если вы обнаружите, что в вашем бизнесе наступил застой, это может быть хорошим стартом для продвижения.

Предложение специальных промо-акций или скидок для тех, кто заказывает услуги вне «типичного» напряженного сезона, — отличный способ привлечь новых клиентов.

3. Максимум рекламы и продвижения в социальных сетях

Клининговые компании могут много выиграть от социальных сетей. Однако вы не можете просто создать профили и на этом остановиться. Вы должны убедиться, что вы нашли время, чтобы использовать эти платформы.

Свяжитесь со своей аудиторией, создайте личную связь , а затем используйте своих подписчиков в социальных сетях для создания нового бизнеса. Например, Вконтакте предоставляет множество возможностей для рекламы.

 

4. Пакетные скидки

В клининговом бизнесе очень много разных услуг, в которых нуждаются люди. Если вы похожи на большинство компаний, у вас есть пакеты и специальные предложения для тех, кто заказывает у вас услуги по уборке.

Например, если кто-то хочет убрать кухню и ванную комнату, но вы также предлагаете скидку на установку окон или ремонт. Можно договорится с другими компаниями и рекомендовать, а те в свою очередь будут рекомендовать вас.

 

5. Проведите конкурс или розыгрыш

Люди любят конкурсы и победы. Вы можете рекламировать это на своем веб-сайте, в социальных сетях или где угодно.

Вы можете раздавать бесплатные услуги по уборке, скидки на вашу работу или другие подарки и поощрения.

6. Сотрудничайте с другими профессионалами отрасли

Партнерские отношения — отличный инструмент продвижения бизнеса. Например, в клининговом бизнесе вы можете познакомиться с подрядчиками, которые могут порекомендовать вашу работу по уборке .

Или, может быть, вы наладите отношения с управляющими недвижимостью, чтобы получить заказы на уборку всей их арендуемой недвижимости.

В любом случае, это отношения «баш на баш», бесценны. Вы также можете стимулировать этих рефералов, давая клиенту еще больше причин работать с вами.

7. Оптимизируйте локальное SEO

Уборка — это бизнес, который определенно является местным. Следовательно, ваше локальное SEO должно быть идеально оптимизировано, если вы собираетесь максимально эффективно использовать свой бизнес.

Используйте все возможные местные каталоги, в том числе Яндекс Бизнес и каталоги местных кампаний, и убедитесь, что вы ориентируетесь на аудиторию в вашем городе.

Это не настоящая «реклама» как таковая, но это важный шаг. В конце концов, когда ваше локальное SEO оптимизировано, ваш бизнес с большей вероятностью будет продвигать себя.

8. Рассмотрите реферальные программы

Реферальные программы могут многое сделать для вашего клинингового бизнеса. В конце концов, если людям нравится ваша работа, они, скорее всего, будут говорить об этом с друзьями и семьей.

Почему бы не предложить им что-нибудь за рекомендацию и привлечение клиента? Даже что-то вроде скидки 10% на услуги — отличное начало.

9. Изучите другие бизнесы и применяйте их фишки

Посмотрите как рекламируют себя кампании из других отраслей (строительные, финансовые и т.д.). Какие они используют подходы и применить их для себя.

Так вы сможете использовать лучшие маркетинговые практики и выделиться на фоне конкурентов.

10. Создайте систему маркетинга

Вам нужен системный подход. Используйте онлайн и офлайн методы,\. Так вы сможете охватить максимум аудитории и получить больше клиентов для своих услуг. Клининг, с точки зрения маркетинга, такой продукт, который необходим многим людям. Хорошая, качественная уборка экономит время и может быть интересна широкому кругу потребителей.